QUELQUES SUGGESTIONS A L'USAGE DE CEUX QUI VONT "MONTER EN PREMIERES LIGNES"
- Avant de partir négocier, essayez de mettre en lumière les aspects de votre personnalité susceptibles de déformer votre jugement. Efforcez-vous notamment d'apprécier :
- votre capacité d'écoute
- l'intérêt que vous portez à autrui
- votre aptitude à maîtriser votre anxiété et votre agressivité
- votre résistance aux chocs psychologiques et votre sang froid
- votre ténacité
- votre imagination.
- Renseignez-vous sur le pouvoir de décision de la personne que vous allez rencontrer (par exemple sur le montant des prêts que le banquier peut accorder sans autorisation de sa direction).
- Recueillez le maximum d'informations sur cette personne :
- sur ses idées et ses objectifs, mais aussi sa formation, son expérience, sa situation sociale..... et surtout sur son tempérament : sur son aptitude à bluffer pour faire apparaître comme forts des points faibles, sur sa capacité à écouter, à maîtriser son anxiété, sur son agressivité, sur sa souplesse, sa résistance psychologique
- faites ensuite le bilan en isolant vos zones d'affinités communes (elles faciliteront la négociation) et les sources de divergences (il vous faudra accepter la différence).