Robert Papin : mon blog aux entrepreneurs

QUELQUES SUGGESTIONS A L'USAGE DE CEUX QUI VONT "MONTER EN PREMIERES LIGNES"

• Avant de partir négocier, essayez de mettre en lumière les aspects de votre personnalité susceptibles de déformer votre jugement. Efforcez-vous notamment d'apprécier :
  • votre capacité d'écoute
  • l'intérêt que vous portez à autrui
  • votre aptitude à maîtriser votre anxiété et votre agressivité
  • votre résistance aux chocs psychologiques et votre sang froid
  • votre ténacité
  • votre imagination.
• Renseignez-vous sur le pouvoir de décision de la personne que vous allez rencontrer (par exemple sur le montant des prêts que le banquier peut accorder sans autorisation de sa direction).
• Recueillez le maximum d'informations sur cette personne :
  • sur ses idées et ses objectifs, mais aussi sa formation, son expérience, sa situation sociale..... et surtout sur son tempérament : sur son aptitude à bluffer pour faire apparaître comme forts des  points faibles, sur sa capacité à écouter, à maîtriser son anxiété, sur son agressivité, sur sa souplesse, sa résistance psychologique
  • faites ensuite le bilan en isolant vos zones d'affinités communes (elles faciliteront la négociation) et les sources de divergences (il vous faudra accepter la différence).