QUELQUES SUGGESTIONS A L'USAGE DE CEUX QUI VONT "MONTER EN PREMIERES LIGNES"
- Avant de partir négocier, essayez de mettre en lumière les aspects de votre personnalité susceptibles de déformer votre jugement. Efforcez-vous notamment d'apprécier :
- votre capacité d'écoute
- l'intérêt que vous portez à autrui
- votre aptitude à maîtriser votre anxiété et votre agressivité
- votre résistance aux chocs psychologiques et votre sang froid
- votre ténacité
- votre imagination.
- Renseignez-vous sur le pouvoir de décision de la personne que vous allez rencontrer (par exemple sur le montant des prêts que le banquier peut accorder sans autorisation de sa direction).
- Recueillez le maximum d'informations sur cette personne :
- sur ses idées et ses objectifs, mais aussi sa formation, son expérience, sa situation sociale..... et surtout sur son tempérament : sur son aptitude à bluffer pour faire apparaître comme forts des points faibles, sur sa capacité à écouter, à maîtriser son anxiété, sur son agressivité, sur sa souplesse, sa résistance psychologique
- faites ensuite le bilan en isolant vos zones d'affinités communes (elles faciliteront la négociation) et les sources de divergences (il vous faudra accepter la différence).
Avant de partir négocier prévoyez le pire afin de savoir ce que vous feriez s'il se produisait.
Prévoyez notamment l'attitude que vous adopteriez si l'interlocuteur cherchait à provoquer en vous de fortes émotions en essayant de vous attendrir, de vous écraser de sa supériorité ou de vous mettre en colère.
Prévoyez également ce que vous feriez si, pour mieux mettre à jour votre personnalité, il vous faisait attendre, s'il vous accueillait en compagnie d'autres "examinateurs", s'il vous coupait sans cesse la parole, s'il employait des remarques insidieuses pour vous faire perdre patience, s'il pratiquait la volte-face et la douche écossaise en passant brutalement de la gentillesse à l'agressivité, si, pendant que vous parlerez ensemble, il était continuellement dérangé par le téléphone ou par ses collaborateurs....
A suivre…
Pour toute information sur l’Art de Négocier, consultez l’ouvrage « L’Art de Diriger » de Robert Papin, Dunod, Tome 1, 3ème édition, 2006, Chapitre 5.