Durant une négociation, raccrochez-vous sans cesse par la pensée aux objectifs que vous poursuivez, essayez de maîtriser vos émotions, essayez surtout de canaliser celles de votre interlocuteur.
Rappelez-vous que votre but c'est d'inciter vos ouvriers à reprendre le travail, pas de leur faire regretter leur attitude ; c'est d'obtenir la machine que vous avez commandée, pas de vous venger sur un fournisseur défaillant ; c'est de limiter au strict minimum le coût d'un procès, non de libérer votre agressivité en clamant l'ingratitude d'un collaborateur licencié.
Pour ne pas perdre de vue ces objectifs, essayez de maîtriser vos émotions. Dites-vous et répétez-vous que la plupart des échecs que vous enregistrerez lorsque vous négocierez proviendront de votre trop grande implication émotionnelle, et notamment de votre tendance à céder au sentiment de colère ou, au contraire, au sentiment d'impuissance.
Essayez, par conséquent, d'évaluer en permanence votre émotivité et posez-vous en permanence la question suivante : par quoi suis-je perturbé :
- par les demandes formulées par mon interlocuteur ?
- par son attitude ?
- par ma propre attitude ?
Pour éviter, par ailleurs, un sentiment d'oppression qui risque d'accroître votre anxiété, maîtrisez le débit de votre voix et, comme nous l'avons déjà suggéré, pratiquez quelques exercices de respiration avant d'aller négocier. Certains spécialistes d'expression orale recommandent de monter des gammes, d'autres suggèrent d'inspirer très fortement, de bloquer ensuite le souffle pendant plusieurs secondes puis de le relâcher et de recommencer plusieurs fois de suite. Cette recette donne généralement de bons résultats. Essayez-la.
Restez également en permanence à l'écoute de la personne qui est en face de vous
Surmontez la crainte qu'inconsciemment vous éprouvez devant des personnes dont vous pensez qu'elles pourraient vous faire changer d'avis.
Surmontez également la tendance naturelle que nous avons à sous-estimer les idées d'autrui.
Montrez à votre interlocuteur que vous l'écoutez attentivement. Répétez au besoin ce qu'il vient de dire pour vous assurer que vous restez "sur la même longueur d'ondes".
N'oubliez jamais qu'un message peut émettre des faits, des opinions et des sentiments. Des faits et des opinions peuvent être contestés. Par contre, il ne servirait à rien de contester des sentiments. Vous ne pouvez que tenter de les comprendre afin de mieux les respecter.
A suivre…
Pour toute information sur l’Art de Négocier, consultez l’ouvrage « L’Art de Diriger » de Robert Papin, Dunod, Tome 1, 3ème édition, 2006, Chapitre 5.