Pour mieux maîtriser votre affectivité ...

Dites-vous que votre principal ennemi c'est vous-même. Si vous cédez à la colère, à l'agressivité, à la peur ou au sentiment d'impuissance, vous oublierez les objectifs que vous vous étiez fixés, vous oublierez également ceux de votre interlocuteur et vous dresserez une barrière quasi imperméable à la communication.

Pour vous sortir de ce piège et prendre le recul nécessaire :

• Ne considérez pas la personne en face de vous comme votre adversaire si elle adopte une position différente de la vôtre. Les divergences profondes sont en effet très rares avant que les sentiments ne se mêlent de la discussion.
• Ne vous laissez pas "piéger" par votre obstination. Dites-vous qu'une situation conflictuelle est toujours une source potentielle d'idées profitables. Un conflit du travail vous donnera par exemple la possibilité de mieux percevoir les motivations profondes de vos subordonnés, ce qui vous permettra par conséquent d'envisager des mesures qui répondront à leurs motivations et déboucheront sur un accroissement de leur productivité.
• Vous éprouverez parfois le sentiment d'être totalement acculé au pied du mur par un adversaire redoutable. Dites-vous alors que si vous ne pouvez plus reculez il ne vous reste plus qu'une seule solution : avancer ! Vous pouvez simuler la colère pour déstabiliser la personne avec laquelle vous négociez  mais une telle solution constitue nécessairement un pis-aller. Choisissez plutôt de reprendre votre souffle puis d'utiliser ces "pourquoi ?" qui amèneront cette personne à préciser son point de vue. Peut-être alors de nouveaux "couloirs de négociation" apparaîtront-ils. Si cette technique ne marche pas, demandez une suspension de séance et choisissez parmi les prétextes qui sont à votre disposition : la pause lavabo, la pause café, la nécessité de consulter vos collaborateurs...

Essayez d'analyser et de canaliser l'affectivité de votre interlocuteur

• Pensez d'abord que vous possédez probablement une part de responsabilité dans la situation que vous devez maintenant dénouer. Maîtrisez donc le sentiment d'antipathie que vous pourriez éprouver à l'égard d'une personne qui vous a fait perdre une position de force et n'adoptez pas comme devise "on ne négocie pas sous la contrainte".
• Ne considérez pas l'attitude prise par votre interlocuteur comme une attitude définitivement arrêtée. Votre propre attitude va évoluer, pourquoi pas la sienne aussi ?
• Dites-vous qu'une personne n'est pas uniquement gentille, agressive ou méchante. Tout dépend des circonstances.
• Écartez l'idée que vous pourriez lui faire avaler n'importe quoi. Tôt ou tard elle s'en apercevra.
• Rappelez-vous surtout que si vous-même ou votre interlocuteur adoptez une attitude qui ne correspond pas à votre tempérament, vous serez tenté plus tard d'adopter une attitude opposée.

Evitez donc de "coincer l'adversaire".

Si vous l'écrasez peut-être pliera-t-il l'échine avec un air brimé mais bientôt, à son tour, il essaiera de vous écraser.

Si vous-même vous vous laissez marcher sur les pieds et si vous trouvez un plaisir quasi morbide à vous lamenter pour mieux vous faire plaindre, tôt ou tard vous vous révolterez.

Si vous jouez un rôle de sauveur avec des personnes qui ne désirent pas jouer le rôle d'assisté, tôt ou tard elles s'efforceront de vous humilier.

• Méfiez-vous de l'euphorie et de l'excès d'optimisme. Ils vous donneront probablement l'impression de vivre des moments exaltants mais ils n'élimineront pas les dures réalités. Bien au contraire, ils contribueront à les aggraver en vous faisant perdre votre lucidité face à des personnes qui parfois en profiteront.
• Ne fuyez jamais les problèmes sinon ils reviendront avec plus d'acuité.
• Ne cherchez pas à faire la leçon aux autres, vous ne feriez qu'aggraver les tensions.
• Pas d'attaque, pas de chantage matériel ou psychologique, pas de jugement de valeur désagréable, vous conforteriez à coup sûr l'interlocuteur dans son attitude et vous vous enfermeriez dans un dialogue de sourds :

Ne dites pas à une personne qu'elle est malhonnête, dites-lui plutôt que vous la considérez comme une personne honnête. Peut-être voudra-t-elle mériter le compliment que vous lui décernez. Si cela vous coûte trop d'efforts, demandez-lui calmement pourquoi elle vous a demandé telle ou telle somme, tel ou tel service.

Considérez l'agressivité de votre interlocuteur comme l'expression d'un malaise, d'un sentiment d'infériorité et surtout comme le désir d'obtenir des informations susceptibles de le rassurer.

Et toujours les mêmes règles d'or : écouter, écouter, écouter

Pour trouver la force d'écouter rappelez-vous sans cesse que votre capacité à écouter résultera de votre maturité émotionnelle mais également de votre objectivité, de cette objectivité qui vous permet de comprendre qu'il peut exister des points de vue différents du vôtre tout en étant aussi respectables que le vôtre. Elle dépend aussi de votre curiosité intellectuelle, de cette curiosité qui vous pousse à souhaiter vous enrichir de la connaissance d'autrui. Pour développer ces qualités, appliquez la technique déjà suggérée : restez en état de réceptivité, interdisez-vous de porter tout jugement de valeur sur les affirmations de vos interlocuteurs et posez-vous sans cesse ces questions : "Que souhaite-t-il me dire ?".

Pour toute information sur l’Art de Négocier, consultez l’ouvrage « L’Art de Diriger » de Robert Papin, Dunod, Tome 1, 3ème édition, 2006, Chapitre 5.