Robert Papin : mon blog aux entrepreneurs

Des milliers de dirigeants, parvenus à l’âge de 60 ans ou 65 ans, se posent aujourd’hui cette question… hélas un peu tardivement. Ceci permet de comprendre pourquoi tant d’entreprises ne trouvent pas d’acquéreurs et pourquoi tant d’entre elles vont inexorablement au dépôt de bilan.

Les patrons ont en effet tendance à refuser de céder leur entreprise à un montant inférieur à la somme des capitaux qu’ils ont apportés pour la créer et des bénéfices qu’ils ont laissés dans l’affaire pour lui permettre de s’autofinancer. Le total du capital social et des bénéfices mis en réserve correspond à ce que nous appelons, dans notre jargon, les capitaux propres. Ce montant correspond également à la différence entre le total des actifs de l’entreprise et le total de ses dettes et c’est pourquoi nous parlons d’actif net. Si le total des actifs figurant au bilan est de 3 millions d’euros  et le total des dettes de 2 millions, l’actif net sera de 1 million et c’est ce montant qui sera considéré comme valeur minimum par le vendeur.

Voici maintenant plus de 40 ans, un académicien, nommé Pierre Gaxotte, rédigeait un petit conte intitulé « Le conte du plombier ». Dans ce conte, un vieux plombier suggère à son fils de prendre sa relève plutôt que de choisir la médecine.

« Fiston, je sais compter. Dans un appartement, il y a 2 baignoires, 2 chauffe eau, 1 évier, 4 lavabos, 15 robinets, 12 radiateurs, 1 bidet, 43 coudes et 86 mètres de tuyauterie. Tout ça contre deux ou trois paires d’amygdales. De nos jours, mon fils, on voit à la ville 800 élèves médecins pour 30 apprentis charpentiers, 300 futurs dentistes en face de 12 aspirants couvreurs et 500 étudiants en droit et pharmacie devant 25 en sanitaire. Ainsi soignée, examinée, vaccinée, auscultée et sulfamidée, l’humanité de demain ne sera plus souffrante. Mais les siphons des vidanges, longtemps négligés, seront presque tous détraqués. Il y aura plus d’avenir pour toi, mon fils, dans les chasses d’eau que dans les intestins grêles. N’embrasse pas de carrière sans réfléchir à ces choses…Et le plombier de rêver à un avenir rempli de rose. Tandis que les médecins en seront réduits à passer des annonces dans les journaux pour offrir des guérisons à forfait, des traitements à crédit, des ristournes aux clients fidèles… le plombier, homme désiré, travailleur en blouse blanche, voit chaque jour ses gains grossir et son prestige grandir… Il ne fait plus que des débouchages : un simple bout de fil est dans sa trousse et il se nomme en toute simplicité, syphonocurateur… »

Moralité : il n’existe pas de sot métiers et Gaxotte était un visionnaire.

Pour mieux maîtriser votre affectivité ...

Dites-vous que votre principal ennemi c'est vous-même. Si vous cédez à la colère, à l'agressivité, à la peur ou au sentiment d'impuissance, vous oublierez les objectifs que vous vous étiez fixés, vous oublierez également ceux de votre interlocuteur et vous dresserez une barrière quasi imperméable à la communication.

Pour vous sortir de ce piège et prendre le recul nécessaire :

• Ne considérez pas la personne en face de vous comme votre adversaire si elle adopte une position différente de la vôtre. Les divergences profondes sont en effet très rares avant que les sentiments ne se mêlent de la discussion.
• Ne vous laissez pas "piéger" par votre obstination. Dites-vous qu'une situation conflictuelle est toujours une source potentielle d'idées profitables. Un conflit du travail vous donnera par exemple la possibilité de mieux percevoir les motivations profondes de vos subordonnés, ce qui vous permettra par conséquent d'envisager des mesures qui répondront à leurs motivations et déboucheront sur un accroissement de leur productivité.
• Vous éprouverez parfois le sentiment d'être totalement acculé au pied du mur par un adversaire redoutable. Dites-vous alors que si vous ne pouvez plus reculez il ne vous reste plus qu'une seule solution : avancer ! Vous pouvez simuler la colère pour déstabiliser la personne avec laquelle vous négociez  mais une telle solution constitue nécessairement un pis-aller. Choisissez plutôt de reprendre votre souffle puis d'utiliser ces "pourquoi ?" qui amèneront cette personne à préciser son point de vue. Peut-être alors de nouveaux "couloirs de négociation" apparaîtront-ils. Si cette technique ne marche pas, demandez une suspension de séance et choisissez parmi les prétextes qui sont à votre disposition : la pause lavabo, la pause café, la nécessité de consulter vos collaborateurs...

Durant une négociation, raccrochez-vous sans cesse par la pensée aux objectifs que vous poursuivez, essayez de maîtriser vos émotions, essayez surtout de canaliser celles de votre interlocuteur.

Rappelez-vous que votre but c'est d'inciter vos ouvriers à reprendre le travail, pas de leur faire regretter leur attitude ; c'est d'obtenir la machine que vous avez commandée, pas de vous venger sur un fournisseur défaillant ; c'est de limiter au strict minimum le coût d'un procès, non de libérer votre agressivité en clamant l'ingratitude d'un collaborateur licencié.

Pour ne pas perdre de vue ces objectifs, essayez de maîtriser vos émotions. Dites-vous et répétez-vous que la plupart des échecs que vous enregistrerez lorsque vous négocierez proviendront de votre trop grande implication émotionnelle, et notamment de votre tendance à céder au sentiment de colère ou, au contraire, au sentiment d'impuissance.

QUELQUES SUGGESTIONS A L'USAGE DE CEUX QUI VONT "MONTER EN PREMIERES LIGNES"

• Avant de partir négocier, essayez de mettre en lumière les aspects de votre personnalité susceptibles de déformer votre jugement. Efforcez-vous notamment d'apprécier :
  • votre capacité d'écoute
  • l'intérêt que vous portez à autrui
  • votre aptitude à maîtriser votre anxiété et votre agressivité
  • votre résistance aux chocs psychologiques et votre sang froid
  • votre ténacité
  • votre imagination.
• Renseignez-vous sur le pouvoir de décision de la personne que vous allez rencontrer (par exemple sur le montant des prêts que le banquier peut accorder sans autorisation de sa direction).
• Recueillez le maximum d'informations sur cette personne :
  • sur ses idées et ses objectifs, mais aussi sa formation, son expérience, sa situation sociale..... et surtout sur son tempérament : sur son aptitude à bluffer pour faire apparaître comme forts des  points faibles, sur sa capacité à écouter, à maîtriser son anxiété, sur son agressivité, sur sa souplesse, sa résistance psychologique
  • faites ensuite le bilan en isolant vos zones d'affinités communes (elles faciliteront la négociation) et les sources de divergences (il vous faudra accepter la différence).