Des milliers de dirigeants, parvenus à l’âge de 60 ans ou 65 ans, se posent aujourd’hui cette question… hélas un peu tardivement. Ceci permet de comprendre pourquoi tant d’entreprises ne trouvent pas d’acquéreurs et pourquoi tant d’entre elles vont inexorablement au dépôt de bilan.
Les patrons ont en effet tendance à refuser de céder leur entreprise à un montant inférieur à la somme des capitaux qu’ils ont apportés pour la créer et des bénéfices qu’ils ont laissés dans l’affaire pour lui permettre de s’autofinancer. Le total du capital social et des bénéfices mis en réserve correspond à ce que nous appelons, dans notre jargon, les capitaux propres. Ce montant correspond également à la différence entre le total des actifs de l’entreprise et le total de ses dettes et c’est pourquoi nous parlons d’actif net. Si le total des actifs figurant au bilan est de 3 millions d’euros et le total des dettes de 2 millions, l’actif net sera de 1 million et c’est ce montant qui sera considéré comme valeur minimum par le vendeur.
Un acquéreur potentiel tiendra certainement un raisonnement différent. Il se posera d’abord la question suivante «Si je disposais du million demandé, aurais-je intérêt à le consacrer à l’acquisition de cette entreprise ou à un placement sans risque en obligations qui me rapporteraient par exemple 5% soit 50.000 € par an ». L’acheteur va donc s’intéresser à la rentabilité de l’entreprise avant de se préoccuper de la valeur de ses actifs. Si le résultat moyen de l’entreprise sur les 3 ou 4 années écoulées est supérieur à 50.000 F, il acceptera peut-être d’acheter l’affaire 1 million d’euros. Si la rentabilité moyenne est inférieure à 50.000 €, il devrait logiquement refuser ce montant. Il faudra dès lors beaucoup de temps au vendeur pour accepter l’idée que la valeur de son entreprise est inférieure au montant minimum qu’il souhaitait en tirer. D’autant plus difficile qu’il aimerait réévaluer ses actifs. « Mes terrains et mes immeubles sont inscrits au bilan pour un montant largement inférieur à leur valeur réelle. Il faudrait donc les réévaluer et augmenter d’autant l’actif net ». L’acquéreur lui répondra : « Si vous réévaluez les actifs indispensables à l’activité de l’entreprise, c’est que vous vous placez dans un scénario d’arrêt de l’activité. Un tel scénario supposerait le licenciement de tout le personnel et, par conséquent des charges exceptionnelles qui pourraient largement dépasser le montant des réévaluations d’actif. Parlons plutôt de la rentabilité de votre affaire qui me paraît bien faible… ». Et le dialogue de sourds se poursuivra tant que le cédant n’acceptera pas l’idée que pour vendre une entreprise il convient de se mettre à la place de l’acquéreur potentiel. Cet acquéreur se préoccupera de la rentabilité réelle des exercices écoulés en ajoutant aux bénéfices déclarés un certain nombre de charges qu’il ne supporterait pas s’il devenait propriétaire de l’affaire. Par contre, il retranchera du bénéfice les charges qui ont été sous-évaluées (provisions pour dépréciation des stocks et des créances clients, charges d’amortissement ou de publicité qui ont été minimisées afin d’embellir la marié avant de la céder…). L’acquéreur se préoccupera surtout de l’avenir en s’interrogeant sur la santé financière de l’affaire et sur la possibilité de maintenir et, si possible d’augmenter la rentabilité dans le futur. Si, le départ de l’actuel dirigeant devait faire chuter cette rentabilité, si cette même rentabilité devenait négative alors l’entreprise ne vaudrait plus 1 million d’euros mais peut-être 0 euro, voire un montant négatif dans la mesure où l’acquéreur pourrait perdre la totalité de son apport.
Pour vendre son entreprise à un prix satisfaisant un dirigeant doit donc se mettre à la place de l’acquéreur mais également disposer d’une équipe de collaborateurs capables d’assurer le développement de cette entreprise. L’art de s’entourer et de déléguer constitue par conséquent l’ingrédient d’une transmission réussie.
Un certain nombre de patron en ont pris conscience trop tardivement et c’est pourquoi la moitié des cessions débouchent quelques années plus tard sur des dépôts de bilan.