Pour mieux maîtriser votre affectivité ...

Dites-vous que votre principal ennemi c'est vous-même. Si vous cédez à la colère, à l'agressivité, à la peur ou au sentiment d'impuissance, vous oublierez les objectifs que vous vous étiez fixés, vous oublierez également ceux de votre interlocuteur et vous dresserez une barrière quasi imperméable à la communication.

Pour vous sortir de ce piège et prendre le recul nécessaire :

• Ne considérez pas la personne en face de vous comme votre adversaire si elle adopte une position différente de la vôtre. Les divergences profondes sont en effet très rares avant que les sentiments ne se mêlent de la discussion.
• Ne vous laissez pas "piéger" par votre obstination. Dites-vous qu'une situation conflictuelle est toujours une source potentielle d'idées profitables. Un conflit du travail vous donnera par exemple la possibilité de mieux percevoir les motivations profondes de vos subordonnés, ce qui vous permettra par conséquent d'envisager des mesures qui répondront à leurs motivations et déboucheront sur un accroissement de leur productivité.
• Vous éprouverez parfois le sentiment d'être totalement acculé au pied du mur par un adversaire redoutable. Dites-vous alors que si vous ne pouvez plus reculez il ne vous reste plus qu'une seule solution : avancer ! Vous pouvez simuler la colère pour déstabiliser la personne avec laquelle vous négociez  mais une telle solution constitue nécessairement un pis-aller. Choisissez plutôt de reprendre votre souffle puis d'utiliser ces "pourquoi ?" qui amèneront cette personne à préciser son point de vue. Peut-être alors de nouveaux "couloirs de négociation" apparaîtront-ils. Si cette technique ne marche pas, demandez une suspension de séance et choisissez parmi les prétextes qui sont à votre disposition : la pause lavabo, la pause café, la nécessité de consulter vos collaborateurs...

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Tous les grands négociateurs vous diront sans hésiter : pour bien négocier prenez le temps de bien vous préparer.

Imaginez d'abord le scénario de la future négociation, pensez au pire et, si vous disposez encore du temps nécessaire, entraînez-vous sur des cobayes.

Pour imaginer le scénario de la future négociation, mettez noir sur blanc :

• Les quelques objectifs que vous désirez atteindre
• Les concessions que vous n'accepterez  pas et sur lesquelles vous ne céderez pas
• Les objectifs que votre futur interlocuteur vous semble poursuivre
• Les propositions que vous formulerez et la tactique que vous adopterez pour satisfaire vos aspirations et satisfaire en même temps les siennes.

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"Mes ouvriers se sont mis en grève car ils refusent mon autorité. Je vais leur montrer qu'on ne peut se moquer de moi impunément".

"Ce fournisseur m'a demandé une avance sur travaux et refuse de me livrer la machine commandée. Je lui colle un procès et il regrettera son comportement".

"Un ancien collaborateur me met aux prud'hommes alors que je l'avais licencié à sa demande. Je suis profondément déçu par l'attitude adoptée par les cadres d'aujourd'hui et j'ai bien envie de tout laisser tomber".

"Les banques ne comprennent rien aux problèmes de l'entreprise. La preuve : on vient de me refuser le financement d'un projet très intéressant".

Voici quatre situations qui déboucheront nécessairement sur un conflit dont sortira à chaque fois un gagnant et un perdant car à chaque fois l'un des "belligérants" ne saura pas négocier correctement.

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On ne peut rien imaginer à partir de rien et si vous vous repliez sur vous-même, votre « banque d’expériences » sera trop faible pour vous permettre d’avoir des idées meilleures que celles des autres. Ce que vous qualifierez de flair et d’imagination ne sera dès lors que le pâle résultat de recettes ressassées et usées.

Nous avons tous hélas la fâcheuse tendance à nous enfermer dans nos habitudes et ce phénomène s’accompagne bien souvent d’une atrophie des sensations que nous pourrions éprouver au contact de notre environnement.

Comment lutter contre cet engourdissement ? Comment redevenir perméable à l'environnement ? Comment rester réceptif ?

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Les sociologues évoquent volontiers une expérience effectuée aux USA, par Alport et Postman avec un groupe de participants de race blanche. Une photo représente un Noir qui discute avec un Blanc, le Blanc tient un rasoir. Cette photo est vue par une seule personne et sa description doit être ensuite transmise successivement à plusieurs autres, toutes de race blanche. Dans la version finale, c'est le Noir qui menace le Blanc avec le rasoir...

Faites vous-même une petite expérience. Profitez d'une réunion de quelques dix amis ou collaborateurs pour leur proposer un exercice de transmission de message. Quatre ou cinq personnes sortiront de la salle et joueront le rôle de "cobayes". Vous proposerez à celles qui resteront dans la pièce d'élaborer ensemble un message d'une ou deux phrases. Vous ferez ensuite rentrer le premier cobaye et l'un des participants lira lentement le message. Un second cobaye pénétrera dans la pièce et le premier lui transmettra verbalement ce qu'il a reçu. Un troisième cobaye sera appelé et le processus se poursuivra jusqu'au dernier. A chaque transmission de message les personnes non cobayes noteront sur une feuille de papier les déformations opérées à chaque stade de la transmission.

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