Tous les grands négociateurs vous diront sans hésiter : pour bien négocier prenez le temps de bien vous préparer.

Imaginez d'abord le scénario de la future négociation, pensez au pire et, si vous disposez encore du temps nécessaire, entraînez-vous sur des cobayes.

Pour imaginer le scénario de la future négociation, mettez noir sur blanc :

• Les quelques objectifs que vous désirez atteindre
• Les concessions que vous n'accepterez  pas et sur lesquelles vous ne céderez pas
• Les objectifs que votre futur interlocuteur vous semble poursuivre
• Les propositions que vous formulerez et la tactique que vous adopterez pour satisfaire vos aspirations et satisfaire en même temps les siennes.

Essayez maintenant d'imaginer les attentes du banquier puis classez celles-ci par ordre d'importance décroissante. Vous vous tromperez peut-être mais vous éviterez probablement de considérer que votre interlocuteur vous ressemble et qu'il poursuit donc des objectifs qui rejoignent vos propres objectifs.

Sur votre feuille de papier vous noterez peut-être les idées suivantes :

Mon banquier, chef d'agence, me paraît désireux d'occuper un poste plus important. Il doit donc plaire à sa direction en respectant les directives de celle-ci et nous pouvons supposer qu'elles consistent :

1. à éviter de prendre trop de risques.

2. à augmenter le volume d'affaires et la rentabilité.

Le financier refusera donc mon dossier si les garanties offertes ne lui paraissent pas suffisantes et si la structure du bilan ne correspond pas aux normes fixées par sa hiérarchie.

Il se préoccupera ensuite de la rentabilité de mon projet. Enfin, il s'interrogera sur l'opportunité de m'aider au détriment de nouveaux clients susceptibles, par leurs dépôts, d'augmenter le chiffre d'affaires de sa succursale.

Pour avancer dans la préparation de votre future négociation, vous vous interrogerez ensuite sur la manière de procéder en vous posant les questions suivantes :

Quels arguments vais-je développer ?

Il s'agira de tous les arguments qui feront ressortir l'absence de risque pour un banquier :

- garanties que je propose (nantissements notamment)

- réalisme de mes prévisions de chiffre d'affaires

- possibilités d'activités de substitution

- caractère équilibré de ma structure financière...

Quelle attitude vais-je adopter ?

- avant l'entretien, me renseigner sur les critères utilisés par le banquier pour analyser ses dossiers.

- durant l'entretien, revenir fréquemment sur les arguments qui feront  ressortir l'absence  de risque.

- adopter le comportement d'un professionnel qui maîtrise parfaitement son dossier et dont l'attitude détendue ne pourra que rassurer la personne qui l'écoute.

A suivre…