Mes ouvriers se sont mis en grève car ils refusent mon autorité. Je vais leur montrer qu'on ne peut se moquer de moi impunément".

"Ce fournisseur m'a demandé une avance sur travaux et refuse de me livrer la machine commandée. Je lui colle un procès et il regrettera son comportement".

"Un ancien collaborateur me met aux prud'hommes alors que je l'avais licencié à sa demande. Je suis profondément déçu par l'attitude adoptée par les cadres d'aujourd'hui et j'ai bien envie de tout laisser tomber".

"Les banques ne comprennent rien aux problèmes de l'entreprise. La preuve : on vient de me refuser le financement d'un projet très intéressant".

Voici quatre situations qui déboucheront nécessairement sur un conflit dont sortira à chaque fois un gagnant et un perdant car à chaque fois l'un des "belligérants" ne saura pas négocier correctement.





"Il s'agit là de situations caricaturales", direz-vous. Le pensez-vous vraiment ? Ne rencontrez-vous pas chaque jour des situations comparables avec votre conjoint, vos enfants ou vos amis ? Ne vous arrive-t-il pas de regretter des accès de colère qui vous font perdre toute objectivité ? Ne vous arrive-t-il pas également d'éprouver le sentiment d'être pris au piège dans des situations qui vous paraissent sans issue puis de vous rendre compte, après une nuit de sommeil, qu'elles étaient faciles à démêler ?

Certains dirigeants semblent parfaitement maîtriser l'art de comprendre autrui et de négocier pour désamorcer les conflits, aussi bien dans leur activité professionnelle que dans leur vie personnelle.

Si vous pensez que l'aptitude à négocier peut être développée, acceptez quelques idées susceptibles de vous aider à mieux négocier.

Un bon négociateur "n'écrase" pas un ennemi pour "arracher" une victoire. Il sait que pour trouver une solution durable aux problèmes rencontrés il lui faut au contraire satisfaire les aspirations de son interlocuteur en même temps que les siennes.

Cela paraît évident au premier abord mais vous savez qu'en situation conflictuelle les sentiments peuvent vous empêcher de vous mettre à la place de la personne avec laquelle vous négociez et qu'ils vous interdiront, par conséquent, de percevoir ses objectifs et ses aspirations. Ces mêmes sentiments fausseront également votre jugement et modifieront vos priorités allant parfois même jusqu'à vous faire oublier les buts que vous vous étiez initialement fixés.

A suivre…

Pour toute information sur l’Art de Négocier, consultez l’ouvrage « L’Art de Diriger » de Robert Papin, Dunod, Tome 1, 3ème

Mes ouvriers se sont mis en grève car ils refusent mon autorité. Je vais leur montrer qu'on ne peut se moquer de moi impunément".

"Ce fournisseur m'a demandé une avance sur travaux et refuse de me livrer la machine commandée. Je lui colle un procès et il regrettera son comportement".

"Un ancien collaborateur me met aux prud'hommes alors que je l'avais licencié à sa demande. Je suis profondément déçu par l'attitude adoptée par les cadres d'aujourd'hui et j'ai bien envie de tout laisser tomber".

"Les banques ne comprennent rien aux problèmes de l'entreprise. La preuve : on vient de me refuser le financement d'un projet très intéressant".

Voici quatre situations qui déboucheront nécessairement sur un conflit dont sortira à chaque fois un gagnant et un perdant car à chaque fois l'un des "belligérants" ne saura pas négocier correctement