Robert Papin : mon blog aux entrepreneurs

Des milliers de dirigeants, parvenus à l’âge de 60 ans ou 65 ans, se posent aujourd’hui cette question… hélas un peu tardivement. Ceci permet de comprendre pourquoi tant d’entreprises ne trouvent pas d’acquéreurs et pourquoi tant d’entre elles vont inexorablement au dépôt de bilan.

Les patrons ont en effet tendance à refuser de céder leur entreprise à un montant inférieur à la somme des capitaux qu’ils ont apportés pour la créer et des bénéfices qu’ils ont laissés dans l’affaire pour lui permettre de s’autofinancer. Le total du capital social et des bénéfices mis en réserve correspond à ce que nous appelons, dans notre jargon, les capitaux propres. Ce montant correspond également à la différence entre le total des actifs de l’entreprise et le total de ses dettes et c’est pourquoi nous parlons d’actif net. Si le total des actifs figurant au bilan est de 3 millions d’euros  et le total des dettes de 2 millions, l’actif net sera de 1 million et c’est ce montant qui sera considéré comme valeur minimum par le vendeur.

Voici maintenant plus de 40 ans, un académicien, nommé Pierre Gaxotte, rédigeait un petit conte intitulé « Le conte du plombier ». Dans ce conte, un vieux plombier suggère à son fils de prendre sa relève plutôt que de choisir la médecine.

« Fiston, je sais compter. Dans un appartement, il y a 2 baignoires, 2 chauffe eau, 1 évier, 4 lavabos, 15 robinets, 12 radiateurs, 1 bidet, 43 coudes et 86 mètres de tuyauterie. Tout ça contre deux ou trois paires d’amygdales. De nos jours, mon fils, on voit à la ville 800 élèves médecins pour 30 apprentis charpentiers, 300 futurs dentistes en face de 12 aspirants couvreurs et 500 étudiants en droit et pharmacie devant 25 en sanitaire. Ainsi soignée, examinée, vaccinée, auscultée et sulfamidée, l’humanité de demain ne sera plus souffrante. Mais les siphons des vidanges, longtemps négligés, seront presque tous détraqués. Il y aura plus d’avenir pour toi, mon fils, dans les chasses d’eau que dans les intestins grêles. N’embrasse pas de carrière sans réfléchir à ces choses…Et le plombier de rêver à un avenir rempli de rose. Tandis que les médecins en seront réduits à passer des annonces dans les journaux pour offrir des guérisons à forfait, des traitements à crédit, des ristournes aux clients fidèles… le plombier, homme désiré, travailleur en blouse blanche, voit chaque jour ses gains grossir et son prestige grandir… Il ne fait plus que des débouchages : un simple bout de fil est dans sa trousse et il se nomme en toute simplicité, syphonocurateur… »

Moralité : il n’existe pas de sot métiers et Gaxotte était un visionnaire.

Durant une négociation, raccrochez-vous sans cesse par la pensée aux objectifs que vous poursuivez, essayez de maîtriser vos émotions, essayez surtout de canaliser celles de votre interlocuteur.

Rappelez-vous que votre but c'est d'inciter vos ouvriers à reprendre le travail, pas de leur faire regretter leur attitude ; c'est d'obtenir la machine que vous avez commandée, pas de vous venger sur un fournisseur défaillant ; c'est de limiter au strict minimum le coût d'un procès, non de libérer votre agressivité en clamant l'ingratitude d'un collaborateur licencié.

Pour ne pas perdre de vue ces objectifs, essayez de maîtriser vos émotions. Dites-vous et répétez-vous que la plupart des échecs que vous enregistrerez lorsque vous négocierez proviendront de votre trop grande implication émotionnelle, et notamment de votre tendance à céder au sentiment de colère ou, au contraire, au sentiment d'impuissance.

C'est le manque de réceptivité qui vous fait perdre une partie des informations que vos interlocuteurs désirent vous transmettre. Et pour analyser celles que vous recevez, vous utilisez plus ou moins consciemment vos propres objectifs, vos propres préférences comme critères de référence. Il vous est donc difficile de ne pas porter de jugement de valeur sur ces informations et vous éliminerez par conséquent celles qui pourraient heurter vos croyances ou vos préjugés.

L'agressivité risque alors de régner dans vos relations de travail. Vous assimilerez les objections et l'agressivité de vos interlocuteurs à des remises en cause personnelles alors qu'elles ne cacheront bien souvent qu'une demande d'informations complémentaires, un complexe d'infériorité ou encore le regret de n'avoir pas été écoutés.

Pour éviter les situations conflictuelles, laissez donc vos collaborateurs s'exprimer et interdisez-vous tout travail d'analyse et tout jugement de valeur pendant qu'ils vous transmettront des informations. Restez simplement en état de réceptivité pour emmagasiner le maximum de renseignements. L'entretien terminé, trouvez un endroit tranquille pour passer en revue ce qui vient d'être dit afin de dégager les motivations de vos interlocuteurs et pouvoir ensuite analyser leurs paroles en utilisant leurs propres motivations comme critère de référence.

On ne peut rien imaginer à partir de rien et si vous vous repliez sur vous-même, votre « banque d’expériences » sera trop faible pour vous permettre d’avoir des idées meilleures que celles des autres. Ce que vous qualifierez de flair et d’imagination ne sera dès lors que le pâle résultat de recettes ressassées et usées.

Nous avons tous hélas la fâcheuse tendance à nous enfermer dans nos habitudes et ce phénomène s’accompagne bien souvent d’une atrophie des sensations que nous pourrions éprouver au contact de notre environnement.

Comment lutter contre cet engourdissement ? Comment redevenir perméable à l'environnement ? Comment rester réceptif ?

Pour mieux motiver vos subordonnés, mettez en place une organisation aussi légère que possible et balayez les idées reçues telles celles-ci : "On meurt quand on cesse de grandir", "L'augmentation de la taille favorise les économies d'échelle", "La direction par objectifs et les mesures d'incitation éliminent les inconvénients d'un accroissement des effectifs"....

En réalité, c'est l'enthousiasme qui permet de renverser les montagnes et c'est l'action qui favorise l'innovation et débouche sur la prospérité.

Efforcez-vous par conséquent de créer  des unités à dimension humaine, évitez de multiplier le nombre des échelons hiérarchiques, ayez un état-major aussi réduit que possible, adoptez des structures souples et, si vous dirigez une grande société, n'hésitez pas à faire graviter des  "électrons guérilleros" autour du "corps d'armée principal".

Si vous modifiez, sans prendre de sérieuses précautions, les responsabilités de vos subordonnés, vous déclencherez peut-être des réactions difficiles à contrôler. Le jeu en vaut-il la chandelle ? Les problèmes que vous souhaitez résoudre proviennent-ils réellement des structures choisies ? Ne viennent-ils pas d'une évolution des technologies, du comportement des personnes, des caractéristiques de l'organisation, de ses objectifs, de son environnement ?

"Comment va le monde, Môssieur ?" "Il tourne, Môssieur ". Cette réplique, tirée d'une pièce de Jean-François Billetdoux, ravissait les Français dans les années 60. Aujourd'hui, vous ajouteriez volontiers : " Môssieur, il tourne de plus en plus vite et c'est pourquoi la vie est devenue si compliquée ".
Si compliquée ? Certes oui, sauf si vous avez accepté l'idée que votre succès professionnel reposera de plus en plus sur votre capacité à lutter contre l'engourdissement qui, insidieusement, vous coupe de notre environnement et vous empêche ainsi de détecter puis d'exploiter les opportunités. La clé de notre réussite ? Votre curiosité, votre imagination et votre agilité intellectuelle.
Ces qualités là peuvent se perdre à 20 ans car le système éducatif se charge bien souvent de les anesthésier. Elles peuvent également se régénérer ou se développer à n'importe quel âge c'est pourquoi il vous a sans doute été donné de rencontrer des hommes et des femmes de cinquante ans qui étaient devenus ou redevenus de grands dirigeants.
Hélas ! Dans notre pays, nous considérons trop souvent que les gens de cinquante ans ont fait leur temps. Et dans notre pays nous clouons au pilori ceux qui ont échoué considérant qu'ils échoueront à nouveau si nous leur donnons un peu d'argent.
Quel gâchis pour notre économie !

Alors qu'hier la direction des entreprises était le domaine réservé des spécialistes, elle est devenue un art : l'art de prendre des décisions rapides et créatrices à partir d'informations fragmentaires ou pléthoriques. Alors qu'hier la conception d'un plan de développement exigeait des connaissances sophistiquées en management, elle fait désormais largement appel à la curiosité, l'imagination et l'intuition. Alors qu'hier l'art de gérer les hommes se résumait bien souvent à organiser, coordonner, contrôler, il privilégie aujourd'hui l'aptitude à s'entourer d'individus à fort potentiel désireux d'exercer le maximum de responsabilités, capables de travailler en équipe et qui accepteront d'être contrôlés.

Les qualités que nous venons d'évoquer sont probablement celles qu'il convient de posséder pour réussir dans les affaires mais également pour s'épanouir dans votre carrière professionnelle et satisfaire vos objectifs personnels.

Charles Schwab, ancien président de la Bethlehem Steel, fit un jour venir dans son bureau un consultant, Igy Lee, et lui demanda de l'aider à mieux gérer son temps, ajoutant : "Et je vous verserai les honoraires que vous mériterez". Lee tendit alors une feuille de papier à Schwab et lui dit : "Portez sur cette feuille les quatre ou cinq tâches les plus importantes que vous devrez accomplir demain et numérotez-les par ordre d'importance décroissante. Quand vous arriverez à votre bureau, commencez par la tâche numéro un et ne passez à la seconde qu'après avoir terminé complètement la première, même si celle-ci vous prend toute la journée... Lorsque vous aurez pris cette habitude, essayez de l'inculquer à vos collaborateurs. Vous pourrez alors m'envoyer un chèque dont vous fixerez vous-même le montant...". Certains disent que Lee reçut, quelques semaines plus tard, un chèque de 25 000 dollars avec un petit mot dans lequel Schwab affirmait que ses suggestions avaient été les plus profitables de toutes celles jamais reçues d'un consultant.