Durant une négociation, raccrochez-vous sans cesse par la pensée aux objectifs que vous poursuivez, essayez de maîtriser vos émotions, essayez surtout de canaliser celles de votre interlocuteur.

Rappelez-vous que votre but c'est d'inciter vos ouvriers à reprendre le travail, pas de leur faire regretter leur attitude ; c'est d'obtenir la machine que vous avez commandée, pas de vous venger sur un fournisseur défaillant ; c'est de limiter au strict minimum le coût d'un procès, non de libérer votre agressivité en clamant l'ingratitude d'un collaborateur licencié.

Pour ne pas perdre de vue ces objectifs, essayez de maîtriser vos émotions. Dites-vous et répétez-vous que la plupart des échecs que vous enregistrerez lorsque vous négocierez proviendront de votre trop grande implication émotionnelle, et notamment de votre tendance à céder au sentiment de colère ou, au contraire, au sentiment d'impuissance.

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QUELQUES SUGGESTIONS A L'USAGE DE CEUX QUI VONT "MONTER EN PREMIERES LIGNES"

• Avant de partir négocier, essayez de mettre en lumière les aspects de votre personnalité susceptibles de déformer votre jugement. Efforcez-vous notamment d'apprécier :
  • votre capacité d'écoute
  • l'intérêt que vous portez à autrui
  • votre aptitude à maîtriser votre anxiété et votre agressivité
  • votre résistance aux chocs psychologiques et votre sang froid
  • votre ténacité
  • votre imagination.
• Renseignez-vous sur le pouvoir de décision de la personne que vous allez rencontrer (par exemple sur le montant des prêts que le banquier peut accorder sans autorisation de sa direction).
• Recueillez le maximum d'informations sur cette personne :
  • sur ses idées et ses objectifs, mais aussi sa formation, son expérience, sa situation sociale..... et surtout sur son tempérament : sur son aptitude à bluffer pour faire apparaître comme forts des  points faibles, sur sa capacité à écouter, à maîtriser son anxiété, sur son agressivité, sur sa souplesse, sa résistance psychologique
  • faites ensuite le bilan en isolant vos zones d'affinités communes (elles faciliteront la négociation) et les sources de divergences (il vous faudra accepter la différence).

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Tous les grands négociateurs vous diront sans hésiter : pour bien négocier prenez le temps de bien vous préparer.

Imaginez d'abord le scénario de la future négociation, pensez au pire et, si vous disposez encore du temps nécessaire, entraînez-vous sur des cobayes.

Pour imaginer le scénario de la future négociation, mettez noir sur blanc :

• Les quelques objectifs que vous désirez atteindre
• Les concessions que vous n'accepterez  pas et sur lesquelles vous ne céderez pas
• Les objectifs que votre futur interlocuteur vous semble poursuivre
• Les propositions que vous formulerez et la tactique que vous adopterez pour satisfaire vos aspirations et satisfaire en même temps les siennes.

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"Mes ouvriers se sont mis en grève car ils refusent mon autorité. Je vais leur montrer qu'on ne peut se moquer de moi impunément".

"Ce fournisseur m'a demandé une avance sur travaux et refuse de me livrer la machine commandée. Je lui colle un procès et il regrettera son comportement".

"Un ancien collaborateur me met aux prud'hommes alors que je l'avais licencié à sa demande. Je suis profondément déçu par l'attitude adoptée par les cadres d'aujourd'hui et j'ai bien envie de tout laisser tomber".

"Les banques ne comprennent rien aux problèmes de l'entreprise. La preuve : on vient de me refuser le financement d'un projet très intéressant".

Voici quatre situations qui déboucheront nécessairement sur un conflit dont sortira à chaque fois un gagnant et un perdant car à chaque fois l'un des "belligérants" ne saura pas négocier correctement.

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C'est le manque de réceptivité qui vous fait perdre une partie des informations que vos interlocuteurs désirent vous transmettre. Et pour analyser celles que vous recevez, vous utilisez plus ou moins consciemment vos propres objectifs, vos propres préférences comme critères de référence. Il vous est donc difficile de ne pas porter de jugement de valeur sur ces informations et vous éliminerez par conséquent celles qui pourraient heurter vos croyances ou vos préjugés.

L'agressivité risque alors de régner dans vos relations de travail. Vous assimilerez les objections et l'agressivité de vos interlocuteurs à des remises en cause personnelles alors qu'elles ne cacheront bien souvent qu'une demande d'informations complémentaires, un complexe d'infériorité ou encore le regret de n'avoir pas été écoutés.

Pour éviter les situations conflictuelles, laissez donc vos collaborateurs s'exprimer et interdisez-vous tout travail d'analyse et tout jugement de valeur pendant qu'ils vous transmettront des informations. Restez simplement en état de réceptivité pour emmagasiner le maximum de renseignements. L'entretien terminé, trouvez un endroit tranquille pour passer en revue ce qui vient d'être dit afin de dégager les motivations de vos interlocuteurs et pouvoir ensuite analyser leurs paroles en utilisant leurs propres motivations comme critère de référence.

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